随即将目光转向骆伽:“我们在第一次招标中是故意落后,这第二次招标是决定性的,我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗?”
骆伽仍然站在会议桌正中面对会议桌另外一面的林振威,她点头说道:“在第一次招标中,我们还摸清了捷科的关系,支持他们的主要是三个人,分别是崔行长,涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学,是铁了心支持捷科的,刘行长已经将他调到外省去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功,这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”
林振威再次打断骆伽:“谁介绍的?”
“林佳玲和周锐。”
林振威转向秘书轻轻说道:“告诉人力资源,通过猎头公司与林佳玲接触一下,看看她有没有意向。不惜代价,知道吗?”
骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势,开口说道:“因此在二次招标中将没有技术交流,他们的优势就发挥不出来,取胜的关键就在建议书了。”
林振威摇摇头;“我们放弃第一次招标也是有利有弊,这先入为主的观念很难改变啊,一定不能大意。前期我们也有失误啊。”
骆伽知道这是自己的责任:“是我疏忽了,前期没有做好崔行长的工作,让捷科将他请到上海去了。”
林振威点点头:“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得,但是没想到捷科突然杀出来了,打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务,在市场将我们的团队打得打败,现在带着手下的大将又跑回北京了,再加上这个厉害的林佳玲。幸好我们安排了二次招标,如果一次决胜负,我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上,我们不能再疏忽了,要按照最坏的情况打算。”
骆伽在会议室中边走边思考:“招标得分包括两个部分,技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌,在技术分方面已经立于不败之地,我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单牺牲利润,如果捷科杀出低价,我们肯定就要损失价格分了。”
林振威沉思一下说道:“这个订单十分重要,捷科必然在价格倾尽全力。在价格方面,我绝对不给你拖后腿,只要捷科能做到,我都支持你。”
骆伽笑了一下:“现在还不需要,二次招标之后会有商务谈判,到时我们得到捷科的价格在报价也来得及。捷科的眼线被我断掉,却不了解我们的虚实,不到最后关头,我是不会杀价的,那是两败具伤的打法。”
林振威从座位上站起来注视着骆伽:“这个订单不同一般,不能从这个订单的得失上看问题,应该站在更高的层面上看。惠康虽然在it行业处于领先的地位,捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年,并购了这么多公司,只能拉近与捷科的距离,但始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了第三大it公司,将与捷科的距离拉得非常接近,但是老二与老三加在一起仍然不如老大。最终两家公司整合失败,她最终功亏一篑,被董事会逐走。经过这一场大变,虽然我们付出了惨重的代价,我们与捷科的距离却从来没有这么接近。通过这件事,我就觉得打败捷科不是一朝一夕的事情,应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年,我们始终处于下风,中国是发展最快的新兴市场,成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科,我们就能凭借中国市场的高速成长,只要乘胜追击,就一举在全球打败捷科。”
骆伽看着林振威侃侃而谈,便座回座位。林振威渐渐走到骆伽身后,一手扶着椅背说道:“我们和捷科在中国打了这么多年,你们觉得成绩怎么样呢?”
林振威很少这样长篇大论,骆伽感到他在自己身后语气的激动:“你上任之后,就一直在追赶,但是捷科仍然是中国市场的老大。”
林振威停留在骆伽身后,可以闻到她身上让自己着迷的味道,深吸一口气说道:“我们不断拉近与捷科的距离,但是始终没有超过捷科。骆伽在北方市场彻底打败了捷科,可是捷科又在上海将我们打得溃不成军。在西区和南区,我们虽然不断地进攻,但是也不能突破捷科这么多年的防线,因此在中国市场上我们始终是胶着的形势。本来形势始终可以保持均势,战局却突然被捷科给打乱了。这个季度初,捷科突然将华东区总监调回北京,我就感到了形势的变化,似乎捷科希望在北京与我们决一死战。这却让我百思不得其解,北京是我们优势的地盘,他们如果要决战,也不应该挑北京啊?可是如果不挑北京,我们也不会理他们,继续我们的蚕食策略,那就打不起来了。捷科为什么要不惜代价在我们优势的地点与我们决战呢?”
骆伽将自己的得到的信息补充给地方;“据我所知,周锐上周刚被降职,这又不像决战的样子。”
林振威离开骆伽继续在会议室中踱步:“这就更加奇怪了,但却是事实。上海那边也传来消息,已经有捷科的销售人员来我们公司面试了,说捷科内部现在斗得很激烈,前一段时间,上海的销售人员们一起不下订单了,捷科在华东地区的阵脚已经乱了。陈明楷难道老糊涂了?怎么会在这么关键的时候搞起内斗了呢?”
林振威回到自己的座位边抬起头来:“现在经信的订单已经成为双方竞争的制高点,如果捷科击败我们,在北京站稳脚跟,再回头稳住华东,我们就前功尽弃,全局失利。如果我们在经信银行彻底击败捷科,他们内部的斗争就更加激化,周锐必然难以立足,最理想的情况就是将整个他的团队全部接过来,甚至包括林佳玲和方威,华东地区我们就可以不战而胜了。那时捷科还有什么资格来与我们逐鹿中原呢?因此对于经信这个订单,我是不惜代价的,只要能赢下来,任何价格我都批给你。骆伽,不要在小的地方精心计算,却忽略了大局,这是只见树木不见森林。现在捷科已经进入了我们精心布置的战场,我们对他们的底细清清楚楚,现在要做的就是毫不留情并且不惜代价,一举彻底打败他们。我们一定要考虑到最坏的情况,做好充分的准备,不能再有一丝的疏忽。”
周三,上午十点十分
看着参加会议中所有人员走出会议室,林振威将目光转回到对面的骆伽:“跟周锐谈了吗?”
骆伽点点头;“谈了,但是他需要考虑一下。”
林振威将身体靠在椅子上自言自语说道:“只要他加入我们,我们就赢定这个订单了。我想请人力资源做一份让他绝对满意的待遇报告,你转给他,你觉得怎么样?”
骆伽侧头思考一下:“他在捷科处境艰难,陈明楷故意赶他走,这时我们向他敞开大门,他没有道理拒绝。只要他来了,他手下的人肯定回来一大批。”
林振威露出笑容:“管理公司最重要的就是用人。我不但要将周锐收揽过来,包括他手下的那些人,像方威,杨露这样的人才,我都要,只要将最优秀的人才聚在我们这边,输赢就注定了。还有林佳玲,她居然能够将崔国锐从你手中抢走,我很好奇。另外还有,刘行长公子的事情都安排好了吗?”
骆伽点点头,心想这就是林振威在会议室中只留下自己的原因吧,他一向在这方面小心翼翼。骆伽知道他还是不放心订单,又补充道:“价格方面我们已经做了安排,宏贯将报出惊人的价格,将价位空间拉开,这样我们在价格方面的劣势换算成分数,就不会很差了。而且金主任的出现将给捷科致命一击,这绝对是他们想想不到的。”
林振威站起来依然皱着眉头,他走到窗边背对骆伽:“万一崔国锐还是死保捷科,怎么办呢?”
骆伽用手支在腮边露出思索的表情:“即使他保留意见,我们肯定可以在项目小组中取得足够的票数,他即使反对我们,少数服从多数,刘行长仍然可以拍板。”
林振威仍然不放心:“还是要想对策,如果崔国锐和刘行长僵持起来,会怎么样呢?”
骆伽思考着不知道该如何回答,听到林振威自言自语说道:“党委会,你现在去做党委成员的工作。说实话,我总是心中没底啊,捷科真的会这样扑上来送死?”
骆伽一言不发静静地看着林振威,自从加入惠康以来,林振威看着自己从最基层的普通销售人员成长到销售总监,骆伽知道这一切都有对方的默默的支持和欣赏。自己当然也没有让他失望,帮他打下北京这块最核心的市场。
林振威看骆伽并没有理会自己,沉默一下说道:“你的转职申请已经批下来了,一月份你就要去哈佛商学院参加三周的emba课程了,那是我的母校,我真想再回到那个地方看看啊。
林振威两个月前提出将自己转到公关部门的想法,骆伽一直对此困惑不解,他真实的想法是什么呢?看到林振威一直在内部沟通为自己安排培训,骆伽知道他是好意,现在他主动提起,不禁又挑起骆伽的好奇心。
林振威转身面对骆伽:“销售是最残酷的职业,你这么多年将北方地区拓展出来,现在已经达到顶峰了,此刻就必须要收手了。现在你已经成了所有公司的眼中钉肉中刺了,各个公司的年轻的顶尖销售人员会不断挑战你,以击败你为荣。你即使有通天的本领,也无法一一击败这潮水般的对手。